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Le guide argumentaire

Les prospects étant sursollicités et les approches commerciales plus ou moins pertinentes, le discours au téléphone ne peut en aucun cas être improvisé.

Il faut en effet en quelques instants que votre commercial se présente, présente l’entreprise, l’objet de son appel et donne envie à votre prospect de poursuivre la conversation.

Seul un discours calibré, testé et correctement énoncé permettra d’atteindre tous ces objectifs.


L’importance du guide argumentaire de prospection :

Le guide argumentaire doit donner à vos commerciaux des éléments de langage pour établir le contact avec le décideur, présenter votre offre, et faire face aux objections.

Ce guide doit également élaborer le questionnement permettant, sur le mode de la conversation (et non d’un interrogatoire), de comprendre le circuit de décision, qualifier les besoins de l’entreprise et les prestataires en place.

Il doit enfin prévoir pour chaque appel un closing adapté avec en particulier la façon de prendre date pour un rendez-vous physique.


Comment construire un argumentaire pertinent ?

Afin d’élaborer un guide pertinent, une réunion préparatoire d’une à deux heures avec le consultant de Magellan Développement permettra de mieux connaitre votre activité, vos produits, vos atouts.

Le consultant effectuera ensuite des recherches afin de comprendre ce qu’attend le marché de votre offre et quelles sont les atouts et faiblesses de vos concurrents.

Le guide est également établi en comparant les approches gagnantes mises en place dans des secteurs d’activité connexes au votre mais visant la même cible d’entreprise et de décisionnaire. Ce script sera ensuite testé auprès de prospects en situation d’appels réels pour valider les différentes formules d’approche et éventuellement remanier les éléments déficients.