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Comment une formation à la prospection téléphonique doit-elle impacter votre équipe commerciale ?

Quasiment tous les cabinets de formations commerciales consacrent un module aux compétences commerciales au téléphone.
Souvent la formation est planifiée sur deux journées avec un passage en revue des principales techniques de vente et des applications pratiques au téléphone.


Quel effet a cette formation sur les résultats des équipes à court terme et qu’en reste-t-il trois mois plus tard ?
C’est l’éternelle question des formations en général et des formations commerciales en particulier.

En tant que manager commercial ou commercial que devez-vous attendre d’une formation à la prospection téléphonique ?

Un développement des compétences en prospection

C’est le premier objectif visé par une formation: s’approprier les fondamentaux de l’approche des dirigeants et cadre dirigeants par téléphone.

Mais lorsque l’on parle de développement des compétences parle-t-on d’acquérir des notions complémentaires ou un savoir faire opérationnel ? En prospection, l’acquisition des savoir faire doit être privilégiée pour qu’au terme du module le commercial puisse gérer efficacement et en autonomie sa prospection. Pour atteindre cet objectif, un travail de fond doit être mené avec les commerciaux pendant quelques semaines afin que les collaborateurs aient le temps d’ingurgiter et de mettre en place les éléments enseignés et de bénéficier de l’aide du formateur pour progresser.

Une remise à plat de la méthodologie de prospection

Au delà des échanges au téléphone avec les prospects, l’efficacité en prospection téléphonique se joue également à d’autres niveaux. Une formation est donc un bon moment pour revoir l’intégralité du process en analysant en particulier la qualité du fichier de prospection (voire de la cible sélectionnée? Il n’est pas rare dans les entreprises que chaque commercial choisisse selon ses propres critères la cible des prospects à contacter) , l’utilisation du CRM (nous constations fréquemment qu’il existe autant de manière d’utiliser le CRM qu’il y a de commerciaux dans l’entreprise), ou encore l’organisation des séances ou les objectifs attendus

La place du management dans la réussite de prospection

Pour qu’une véritable dynamique de prospection s’installe le manager a un rôle essentiel auprès des commerciaux dans le management des séances de prospection et le suivi de ses collaborateurs en terme d’approche et de résultats. Encore faut-il que lui-même possède les compétences et les outils pour évaluer et agir sur cette partie.
Il faut donc que le rôle des managers soit prise en compte au moment de l’élaboration du module de formation pour leur apporter les éléments qui leur permettront de prendre le relai du formateur et faire perdurer dans le temps les bénéfices de la formation.

Le message que vous souhaitez délivrer à vos prospects

Il est amusant de constater que le message à délivrer aux prospects lors d’une approche au téléphone est régulièrement laissé à la libre appréciation du commercial. En effet, les directions marketing et commerciale structurent très souvent un discours très calibré pour les envois divers (emailing, mailing, newsletter) ou pour les rendez-vous commerciaux (book commercial de présentation, plaquette).
Et à partir de ces outils, c’est aux commerciaux de bâtir un argumentaire de prospection pour un exercice difficile, celui de présenter à un décisionnaire qui ne connait pas l’entreprise, la valeur ajoutée de celle-ci et de le persuader de le rencontrer.
La tenue d’une formation peut donc être un bon moment pour réfléchir à un discours commun à tenir lorsque l’on aborde un prospect par téléphone.

Un suivi des performances dans le temps

Il est fréquent qu’au bout de quelques semaines ou quelques mois des reflexes se perdent et que certains travers réapparaissent. Il est donc important de convenir avec votre formateur d’une évaluation quelques mois après la fin de la formation pour diagnostiquer quelques points à retravailler avec tout ou partie de l’équipe.

En respectant l’ensemble de ces conditions, votre prospection commerciale pourra conserver un impact pérenne sur le travail de vos équipes et un effet positif sur votre développement commercial.

Publié le : 27/10/2014

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