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10 exemples de prospection téléphonique à ne pas suivre

Avant d’intervenir chez nos clients, les consultants de Magellan Développement passent quelques heures avec les commerciaux afin d’observer et d’écouter leur manière de prospecter au téléphone.
Nous avons recensé dans cet article les 10 erreurs les plus couramment rencontrées.

 

 

 

 1/ Je ne sais pas qui je dois contacter

Commençons donc par le standard ou l’accueil, nous avons remarqué que bien souvent le commercial ne connait pas le nom de l’interlocuteur qu’il cherche à joindre. Hors avec le développement des réseaux sociaux, il est interdit de ne pas obtenir avant l’appel le nom d’au moins un interlocuteur de l’entreprise. Devoir demander à la standardiste le nom de la personne qui s’occupe de tel ou tel sujet dans l’entreprise est la pire des entrées en matière. On laisse supposer à l’interlocuteur que l’on ne sait pas ce que l’on veut et que l’on en connait pas l’entreprise que l’on appelle.

2/ J’argumente la standardiste

La standardiste répond qu’elle ne peut pas vous passer votre interlocuteur ou qu’elle ne peut pas le déranger. Et le commercial commence à donner à cette personne toutes les bonnes raisons pour lesquelles il serait important que le décisionnaire prenne l’appel.
En réalité le dialogue avec la standardiste ou l’assistante doit être bref et il faut donner le moins possible d’éléments qui vont permettre à votre interlocuteur de rebondir. Soyez donc bref et concis

3/ Je ne qualifie pas la fonction de mon interlocuteur

En BtoB qualifier le nom d’un interlocuteur sans sa fonction est inutile. Il est déjà difficile de savoir si la personne que vous souhaitez joindre est décisionnaire en connaissant sa fonction alors sans cette information cela devient mission impossible. Retenez qu’il ne sert à rien d’aller voir une personne non décisionnaire d’où la nécessité de connaitre les fonctions de toutes les personnes avec qui l’on vous conseille de rentrer en relation

4/ « Je m’excuse de vous déranger »

Quelle entrée en matière désastreuse. En prospection vous devez intéresser une personne qui ne vous connait pas et lui donner envie de vous écoute, alors lui faire supposer dès le démarrage de l’entretien que vous la dérangez est donc une bien mauvaise amorce.

5/ « Je vous appelle pour faire le point »

Combien de commerciaux commencent leur discours avec un décisionnaire de cette façon ? Un si grand nombre que cette formule est aujourd’hui totalement galvaudée et suppose à l’oreille de vos interlocuteurs un télémarketing de masse sans personnalisation du discours

6/ « Je vous recontacterai donc dans 3 mois »

Souvent lorsque le besoin du prospect n’est pas immédiat, le commercial coupe court et prends congés. Il est au contraire bien utile de convenir d’une nouvelles date de rappel avec le prospect afin de pouvoir lui proposer une rencontre lorsque ce sujet sera à nouveau d’actualité (fin du contrat avec le fournisseur actuel, établissement des budgets pour l’année suivante, nouveau projet à venir..). C’est le bon suivi des prospects dans le temps qui permettra d’augmenter le taux de transformation


7/ « Et tout se passe bien avec votre fournisseur/prestataire actuel » ?

Cette phrase pour vous rappeler que le traitement des objections est un des éléments les plus important de la prospection téléphonique. Et donc lorsqu’un prospect vous dit qu’il a déjà un fournisseur ou un prestataire il faut trouver une formulation qui va permettre de rebondir. Le rebond est impossible avec des formulations du type: « Tout se passe bien ? ». Dans la majeure partie des cas votre prospect vous répondra oui alors qu’il vous faudrait un non pour enchainer.

8/ « Le rendez-vous ne durera que 10 à 15 minutes »

Le commercial réticent lui rétorque «  ne vous inquiétez pas ce sera très court, seulement 10 à 15 minutes ». Quelle façon magnifique de totalement dévaloriser le rendez-vous que vous proposez et si le prospect se souvient de votre argument de ne même pas avoir l’occasion de s’assoir lors de la rencontre.

9/ « Je suis dans votre secteur la semaine prochaine, est-ce que je peux passer vous voir ? »

Sous entendu, comme je n’ai rien à faire et que je ne passe pas loin de chez vous, autant venir vous voir on se sait jamais. Aujourd’hui vos prospects sont multi sollicités et même si le fait que vous soyez dans le secteur est peut-être vrai, il sera plus efficace de mettre en avant l’objet et l’avantage de ce rendez-vous pour votre prospect

10/ Je ne propose pas de date de rendez-vous

Très souvent les commerciaux déroulent leur argumentaire sur un prospect attentif et à l’écoute et arriver au terme de la discussion, ils ne proposent pas de date de rendez-vous. Du coup le prospect reprend la main en demandant d’envoyer dans un premier temps un mail.
Lorsque votre prospect est à l’écoute et acquiesce il faut enchainer par une proposition de date de rendez-vous, c’est rarement le prospect qui le fera à votre place.

 

Publié le : 14/10/2015

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